很快从档案柜找出几年前办理的代理商与同一品牌公司的一起相同案件。惊奇发现，该案接受委托的时间是2015年12月22日，竟然正好是三年前的今天，标的额也基本相同。推荐人说，你们的法律圈子认为你是行政法律师，我们的圈子却认为你是工程机械厂家“克星”。

听起来深感忏愧，因为忙于行政案件，近几年推掉了许多与工程机械代理商相关的案件。除非特别重要的客户推荐的特别重大的厂家与代理商之间的纠纷，一般让助理们去处理，很少参与。办理行政案件，似乎更能让我找到职业成就感。和代理行政案件一样，只代理代理商一方，拒绝为强势的厂家提供法律服务。

三年前的那起某著名代理商与厂家的纠纷，先后提出管辖权异议、财产保全复议、反诉、起诉担保合同无效、起诉冒充签字侵犯姓名权、申请笔迹和印章形成时间鉴定、以伪造和变造证据为由报案、向同品牌代理商通报、给厂家老总兼任社会职务的单位去协助函、对厂家违法经营行为依法举报。不到两个月时间，厂家撤诉。

现实中，厂家喜欢以强欺弱，往往不把代理商放在眼里，但厂家也有弱点和软肋。面对厂家的恶意诉讼，应当绝地反击，而不是被动防守。仅按常规应诉，案件容易处于胶着状态，最终任厂家宰割。围魏救赵、声东击西等策略和行政、民事、刑事综合性解决方案有可能达到不战而屈人之兵的效果。

按常理，终端客户是代理商的衣食父母，而代理商是厂家的衣食父母，没有代理商的辛勤耕耘，厂家生产的挖掘机如同废铁，渠道是第一生产力。由于厂家的资金优势，加上代理商如同一盘散沙，平时对厂家的无原则宠、惯、顺，导致其狂悖无道、专横跋扈。大行其道、臭名昭著的《代理商经销协议》里的无限连带担保责任格式条款就是最好的例证。

本来应当具有优势地位的代理商，不经意间反而成了“丫环”，而厂家贵为“大小姐”。只有团结一致，才能戢暴锄强，改变这种格局。代理商和厂家，如同人的两条大腿，密不可分。代理商过弱，厂家太强势，如同人的一条腿粗壮，一条腿细小，无法正常行走。代理商和厂家只有协调发展，才能健康发展，合作共赢。

当然，代理商圈子里也有许多“聪明人”。面对日益倚势凌人、刁蛮任性、破坏行业规则的厂家，有的不愿意发声，有的不敢发声，有的选择沉默不语，有的选择视而不见。许多代理商最大的“聪明”是知道在什么时候该让自己变成笨蛋、瞎子、聋子。对其他代理商遇到的来自厂家的蛮横和不公，熟视无睹，置若罔闻，漠不关心。

在办理一起厂家和代理商的纠纷中，因为合同约定的管辖法院是合同签订地，厂家律师咬定合同是在厂家所在地签订，故应由厂家所在地的法院管辖。而据调查，该合同是厂家在上海召开的年会上统一签订的。厚似一本书的代理商经销协议，只能在尾页盖章，不允看内容。

找其他代理商证明合同的签订地是上海及格式条款没有尽到提示和释名，代理商没有一家愿意说出实话，进行指认。导致案件最终在厂家所在地法院管辖，抗辩没有尽到提示义务的格式条款无效的意见也没有被采纳。由于当地的地方保护，使案件的每一次反击举步维艰，如履薄冰。

几个月后，同品牌的其他代理商也因被厂家取消代理权找到我，其中包括曾苦口婆心劝说帮忙提供证据的代理商。如果当初帮助了其他代理商，其实也在帮自己。否则，可能给自己留下隐患，正所谓“覆巢之下，岂有完卵”。如果厂家不讲规则，受伤害是代理商整体。“别人能接受的条件我也能接受，大不了一起死”的这种心态，害人不浅。

网上曾经流传，一个台湾老兵、南京大屠杀的幸存者回忆那段历史时写道：我们可能永远不懂5个日本鬼子就可以押着2000余人去屠杀！2000余人，像猪一样任凭5个人屠杀，多么可怕的事情啊！虽然那5个日本兵有枪，但是那2000余人并没有被捆着，完全可以动手反抗。

因为大家都是“聪明人”，明白虽然集体拼命肯定能赢，但是第一个冲上去的肯定会死。所以都“聪明”地独善其身，把希望寄托在有人能第一个冲上去。可惜的是，大家都是“聪明人”，所以就只能任凭屠杀。如果每一个人都是“聪明人”，聚在一起却是没有任何战头力的“蠢材”。

工程机械代理商行业也是一样，只要厂家没有“蹂躏”到自己，默不作声。厂家提出的任何苛刻甚至有违基本商业伦理的条件，只要其他代理商能答应，自己就能接受，而不管其是否是后患无穷的法律陷井，直到被厂家起诉到法院，无回天之力时，才追悔莫及，但为时已晚。

因为先后兼任过千里马、建国者等工程机械代理商法律顾问，接受过全国十余家代理商通过民事、行政、刑事等方式应对过厂家发动的与取消代理权相关的恶意诉讼，对工程机械代理商行业生态有了更深层次的认识，也总结了一些实战经验。

亲自或指导助理办理过一百余起与工程机械相关的案例，包括代理商与终端客户之间的买卖合同纠纷、代理商与融资租赁公司的融资租赁合同纠纷、代理商股东之间的股权纠纷、代理商因拖车和公安机关产生的行政纠纷、代理商与员工职务侵占和挪用资金纠纷、代理商与垫款按揭银行之间的纠纷，等等，可谓五花八门，无奇不有。

面对厂家发动的恶意诉讼，示弱往往只会被宰割得更惨。绝地反击，也许有获胜或协调解决的可能。律师的工作就是让厂家回到谈判座上，如不和谈，让厂家感觉，将面临的可能是万丈深渊。律师应当从案卷或案情中准确找到对方的软肋，四两拨千斤，一击制胜。简单而常规的应诉，在存在地方司法保护的区域，犹如螳螂挡车。

农村的小孩，冬天农闲时喜欢抓野兔，但兔子往往躲在洞里不出来，即便使用上等的白菜或红萝卜诱导，也无益，常用的办法就是灌水或喷射烟雾。巧妙的法律路径，如同水和烟雾，可以迫使兔子出来。“工欲善其事，必先利其器”，只有精心准备，方能事倍功倍。

许多的代理商为了抗争厂家的“潜规则”和“法律陷井”，付出了自己的努力，为代理商争取到核心利益，改变了一些格局。权利不会从天降，代理商所今天所走的路，是有其他代理商和律师在前面努力铺就。代理商经营环境的相对好转，不是天上掉馅饼，而是有人在负重前行，不断努力和争取。